単価・時給換算

稼働率という考え方

フリーランスの1日8時間は、そのすべてが売上につながる時間ではありません。 新しい仕事を探す営業活動、見積もりや契約書の作成、請求書の発行、経理や確定申告の準備、 メールや打ち合わせの調整、スキルアップのための学習、体調不良や機材トラブルによる 手待ち時間。これらはすべて「働いている時間」ではあっても、クライアントに請求できる 時間ではありません。稼働率とは、出勤している時間のうち、実際に報酬が発生する作業 (制作・実装・執筆・打ち合わせなど、契約に紐づく作業)に使える時間の割合を指します。

会社員であれば、営業や事務作業の時間は会社の別の部署が担当してくれたり、 給与に含まれて別途請求する必要がなかったりします。フリーランスは自分ひとりで 営業から納品後の請求書発行まで担当するため、稼働率が100%になることはまずありません。 業種にもよりますが、実務的には60〜80%程度が現実的な目安とされています。 独立したばかりで営業に時間を取られる時期は稼働率が低くなりやすく、 既存クライアントからの継続案件が中心になってくると稼働率は上がっていきます。 このツールで稼働率を70%より低く設定してみると、同じ年収を目指す場合でも 時給単価をかなり高く見積もる必要があることが分かります。逆に言えば、 営業や事務作業を効率化して稼働率を上げることも、単価そのものを上げることと 同じくらい売上に効いてくるということです。

単価の決め方

単価を決めるときにありがちな失敗は、「なんとなく周りの相場に合わせる」 「前職の給与を12で割って月給ベースで考える」といった、根拠の薄い決め方です。 これでは、確定申告で経費や社会保険料を差し引いたあとに、 想定より手元に残るお金が少なくて困ることになりがちです。 まず目標となる年収(売上ベース)を決め、そこから月の稼働日数・1日の稼働時間・ 稼働率・休暇週数を掛け合わせて「年間で実際に請求できる時間」を出し、 目標年収をその時間で割って時給単価を逆算するのが、実務的で説明のつく決め方です。 このツールはその逆算を自動で行います。

逆算した時給単価をそのまま使うのではなく、案件の性質によって日単価・月単価・ 成果物単位の単価など、クライアントにとって分かりやすい単位に変換して提示するのが 一般的です。たとえばWeb制作やコンサルティングでは日単価や月単価、 ライティングや翻訳では文字単価や案件単価で見積もることが多くなります。 いずれの場合も、根っこにある時給単価がいくらなのかを自分の中で持っておくと、 新しい形式の依頼が来たときにも即座に妥当な金額を判断できます。

値上げの考え方

単価は一度決めたら固定するものではありません。経験やスキルが上がって 同じ時間でより高い価値を出せるようになった、対応できる案件の幅が広がった、 物価や税・社会保険料の負担が上がった、といった変化があれば、 単価もそれに応じて見直す必要があります。目安としては、年に1回、 契約更新のタイミングや期の変わり目に単価を見直す機会を作っておくと、 据え置きが常態化するのを防げます。

値上げを伝えるときは、直前に急に切り出すのではなく、契約更新の1〜2か月前など 余裕を持って連絡し、値上げの理由(スキルの向上、対応範囲の拡大、 コストの上昇など)を簡潔に添えるのが定石です。既存クライアントには いきなり大幅な値上げをするより、段階的に近づけていくほうが関係を維持しやすい 一方、新規クライアントとの契約では、その時点の適正価格から始めることができます。 既存案件と新規案件で単価に差がある状態は珍しくなく、 既存の単価を新規の水準に少しずつ近づけていくという考え方で問題ありません。